ตั้งราคาขายอาหารยังไง ให้ได้กำไรตามที่ต้องการ

การตั้งราคาขายอาหารคือการเอาต้นทุนต่อจานคูณด้วยเปอร์เซ็นต์กำไรที่ต้องการ แล้วปัดขึ้นเป็นจำนวนเต็มบาท จุดที่คนพลาดมากที่สุดคือสับสนระหว่าง markup (บวกจากต้นทุน) กับ margin (กำไรเทียบกับราคาขาย) — บวกจากต้นทุน 50% ไม่ได้แปลว่าได้กำไร 50% แต่ได้แค่ 33%

markup กับ margin ต่างกันยังไง

markup คือกำไรเทียบกับ "ต้นทุน" ส่วน margin คือกำไรเทียบกับ "ราคาขาย" ตัวเลขสองตัวนี้ไม่เท่ากันและไม่มีวันเท่ากัน เช่น ต้นทุน 20 บาท ขาย 30 บาท เท่ากับ markup 50% (บวกจากต้นทุนไป 10 บาท) แต่ margin แค่ 33% (กำไร 10 บาทจากราคาขาย 30 บาท) เวลาคุยกับซัพพลายเออร์หรืออ่านบทความต่างประเทศ ต้องรู้ก่อนว่าเขากำลังพูดถึงตัวไหน

สมมติข้าวกะเพราหมูสับ 1 จานมีต้นทุนวัตถุดิบ 22 บาท ถ้าอยากบวกกำไร 150% จากต้นทุน จะได้ 22 × 2.5 = 55 บาท กำไรต่อจานคือ 33 บาท และ margin คือ 33 ÷ 55 = 60% ส่วน food cost คือ 22 ÷ 55 = 40% ซึ่งเป็นระดับที่พอไปได้สำหรับร้านอาหารตามสั่ง

บวกกี่เปอร์เซ็นต์ ถึงจะได้กำไรตามที่ต้องการ

อ่านตารางนี้จากซ้ายไปขวา ถ้าคุณอยากให้เหลือกำไร 60% ของราคาขาย คุณต้องบวกจากต้นทุนถึง 150% ไม่ใช่ 60% นี่คือสาเหตุที่หลายร้านตั้งราคาแล้วรู้สึกว่า "ก็บวกไปตั้งเยอะ" แต่สิ้นเดือนกลับไม่เหลืออะไร เพราะบวกไป 50% แล้วเข้าใจว่าได้กำไรครึ่งหนึ่ง ทั้งที่จริงได้แค่หนึ่งในสาม และหนึ่งในสามนั้นยังต้องหักค่าเช่า ค่าแรง ค่าไฟ ออกอีก

ตั้งราคาแล้วต้องเช็คอะไรต่อ

• เช็คว่าลูกค้ารับได้ไหม — สูตรบอกได้แค่ราคาขั้นต่ำที่คุณควรได้ ไม่ได้บอกว่าตลาดยอมจ่าย ถ้าคำนวณออกมา 78 บาทแต่ร้านแถวนั้นขาย 60 ทางออกคือลดต้นทุนหรือปรับปริมาณ ไม่ใช่ยอมขายขาดทุนไปเรื่อยๆ
• ปัดราคาให้สวย — ปัดขึ้นเป็นจำนวนเต็มบาทเสมอ และปัดขึ้นเป็นเลขที่ทอนง่าย เช่น 55 หรือ 60 การขาย 53 บาททำให้หน้าร้านช้าและลูกค้าจำราคาไม่ได้
• คิดราคาเดลิเวอรีแยก — ราคาบนแอปให้ใช้ ราคาหน้าร้าน ÷ (1 − %GP) แล้วปัดขึ้นทีละ 5 บาท ถ้า GP 30% ราคาหน้าร้าน 55 บาท ต้องตั้งบนแอปที่ 55 ÷ 0.7 = 78.6 ปัดเป็น 80 บาท
• ทบทวนทุก 3–6 เดือน — ราคาหมู น้ำมัน ไข่ ขยับตลอด ต้นทุนที่คำนวณไว้เมื่อปีที่แล้วมักต่ำกว่าความจริงไปแล้ว 10–15%

ตั้งราคาจากต้นทุนอย่างเดียวพอไหม

สูตรต้นทุนให้ "ราคาต่ำสุดที่คุณควรได้" ส่วนราคาที่ตั้งจริงควรผ่านการมองอีกสองมุมด้วย มุมแรกคือราคาที่ตลาดยอมจ่าย มุมที่สองคือบทบาทของเมนูนั้นในร้าน ไม่ใช่ทุกเมนูต้องมีกำไรเท่ากัน

• เมนูดึงคน — เมนูพื้นฐานอย่างข้าวไข่เจียวหรืออเมริกาโน่ ตั้งกำไรบางลงได้ เพราะหน้าที่ของมันคือทำให้คนเข้าร้าน
• เมนูทำกำไร — เมนูพิเศษ เมนูซิกเนเจอร์ หรือของหวาน ตั้งกำไรหนาได้ เพราะลูกค้าไม่มีราคาอ้างอิงในหัวให้เทียบ
• เมนูเซ็ต — จับเมนูกำไรบางคู่กับเมนูกำไรหนาขายเป็นชุด ราคารวมดูคุ้มขึ้นสำหรับลูกค้า แต่กำไรเฉลี่ยต่อบิลของคุณสูงขึ้น

ตัวอย่างเช่น ถ้าข้าวกะเพราต้นทุน 22 บาทขาย 55 บาท (กำไร 33 บาท) และไข่ดาวต้นทุน 5 บาทขาย 15 บาท (กำไร 10 บาท) การขายเป็นเซ็ต "กะเพราไข่ดาว 65 บาท" ให้กำไร 38 บาท ต่ำกว่าการแยกขาย 5 บาท แต่ถ้าเซ็ตนี้ทำให้ลูกค้าที่ปกติสั่งแค่กะเพราเปลี่ยนมาสั่งเซ็ต คุณได้กำไรเพิ่มขึ้น 5 บาทต่อบิล ตรงนี้ต้องดูจากพฤติกรรมลูกค้าจริง ไม่ใช่จากสูตร

อีกเรื่องที่ควรทำคือคำนวณ "กำไรต่อชั่วโมงการทำ" ไม่ใช่แค่กำไรต่อจาน เมนูที่กำไร 60 บาทแต่ใช้เวลาทำ 15 นาทีอาจแย่กว่าเมนูที่กำไร 33 บาทแต่ทำเสร็จใน 4 นาที โดยเฉพาะช่วงพีคที่คิวยาว เพราะสิ่งที่จำกัดรายได้ของคุณตอนนั้นคือเวลา ไม่ใช่ต้นทุน

คำถามที่พบบ่อย

ตั้งราคาขายอาหารควรบวกกี่เท่าของต้นทุน

ร้านอาหารตามสั่งส่วนใหญ่บวก 2.5–3 เท่าของต้นทุนวัตถุดิบ (markup 150–200%) ส่วนร้านเครื่องดื่มบวกได้ 3–4 เท่า เพราะต้นทุนวัตถุดิบต่ำแต่ค่าอุปกรณ์และค่าเช่าสูงกว่าเมื่อเทียบกับยอดขาย

ต้องเอาค่าเช่ากับค่าแรงมาหารเข้าไปในราคาต่อจานไหม

ไม่จำเป็นต้องหารเข้าไปทีละจาน วิธีที่ใช้ง่ายกว่าคือตั้งราคาจากต้นทุนวัตถุดิบให้ได้กำไรต่อจานก่อน แล้วเอากำไรต่อจานไปหารกับค่าใช้จ่ายคงที่รายเดือน จะได้ว่าต้องขายกี่จานต่อวันถึงจะเท่าทุน

ขึ้นราคาแล้วกลัวลูกค้าหาย ควรทำยังไง

ขึ้นทีละน้อยและขึ้นเฉพาะเมนูที่ต้นทุนขยับจริง เช่น ขึ้น 5 บาทในเมนูที่ใช้หมูหรือไข่ พร้อมปรับหน้าตาการเสิร์ฟหรือปริมาณให้เห็นความต่าง จะรับได้ง่ายกว่าการขึ้นทั้งเมนูพร้อมกัน 10 บาท